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PROGRAMME      ADMINISTRATION

 

LA  NEGOCIATION  D'ACHAT

Niveau 1

 
2   journées

La négociation est un "art" qui ne s'improvise pas ; c'est un métier où la préparation entre pour moitié et qui ne peut s'effectuer que dans une relation "gagnant-gagnant".

La préparation, les clauses à négocier, les techniques, les tactiques, le savoir-faire                 et le savoir-être, etc...  

Vous apprendrez ou améliorerez vos connaissances, vos savoir-faire et savoir-être au cours de ces deux journées de formation dont la seconde sera réservée à des entraînements à la négociation.

 
Objectifs
  • Connaître tous les cas possibles de négociation dans les marchés publics.
  • Savoir quelles clauses négocier dans un contrat ou dans un marché public.
  • Maîtriser les techniques et les tactiques de la négociation.
  • Pouvoir préparer une négociation.
  • Être capable de négocier avec un fournisseur.

Programme

Le cadre de la négociation

  • La relation "gagnant-gagnant".

  • La négociation et le marchandage.

  • Pourquoi, comment et jusqu'où peut-on négocier ?

Les procédures d'achat public où la négociation est possible

  • Les marchés passés selon la procédure adaptée.

  • Les marchés négociés :

    • avec ou sans publicité et mise en concurrence,

    • les marchés complémentaires,

    • les prestations similaires.

  • Les marchés de maîtrise d'oeuvre.

  • Le dialogue compétitif : dialogue ou négociation ?

  • Comment garantir les principes de la commande publique ?

Le contexte de la négociation

  • Négociation interne et négociation externe.

  • Les différentes formes de la négociation : écrite ou orale.

  • La préparation avant la préparation :

    • connaître son besoin,

    • connaître le marché fournisseur,

    • savoir ce qu'il est possible de faire,

    • préparer ses objectifs.

Le négociateur

  • Les 3 identités du négociateur.

  • Le "statut" du négociateur et son "droit" à négocier.

  • Les aptitudes et les compétences du négociateur.

  • Le "style" du négociateur.

La négociation

  • Les différents modes de négociation.

  • La structure d'une négociation.

  • Les orientations possibles en cours de négociation.

Les tactiques de négociation

  • Les différentes tactiques utilisées en négociation.

  • Les tactiques manipulatoires.

  • Les "styles" des vendeurs.

La préparation de la négociation

  • La fixation de ses objectifs.

  • La stratégie envisagée.

  • Les grilles de préparation.

  • Les clauses à négocier.

  • L'anticipation des objections et les parades.

Les techniques de négociation

  • L'accueil.

  • L'ouverture de l'entretien.

  • L'entretien.

  • L'argumentation.

  • Les tableaux de pilotage et de suivi.

  • Les interruptions de séance.

  • La conclusion de l'entretien.

  • La négociation en équipe.

Le relationnel dans la négociation

  • Les comportements.

  • Les attitudes.

  • Le langage.

  • La synchronisation.

Entraînement à la négociation

La 2ème journée est entièrement consacrée à des mises en situation :

  • Préparations en sous-groupes.

  • Jeux de rôles.

  • Evaluation et analyse des résultats des négociations.

ABAX          5 rue de la carrière     77970 – JOUY LE CHATEL

Tél / Fax :  01 64 01 54 66         Email : abax@abaxformation.com    

Site internet : www.abaxformation.com

 Siret : 453 359 895 00019                N° d’organisme de formation : 11770406077