ABAX Formation marches publics

LA NEGOCIATION D'ACHAT

Niveau 2

2 journées

Dans ce deuxième niveau de formation à la négociation, il sera fait une grande place aux aspects comportementaux. Qui est le vendeur et quels "trucs" utilise-t-il ?

Vous préparerez votre négociation avec une méthodologie technique efficace, puis vous travaillerez sur une meilleure connaissance de vous-même en vous testant grâce à des auto-diagnostics.

Affirmation de soi et assertivité (rester soi-même lorsque l'on communique) vous conduiront à une meilleure approche de la négociation en conservant toujours le respect des autres.

Vous apprendrez ou améliorerez vos connaissances, vos savoir-faire et savoir-être au cours de ces deux journées de formation dont la deuxième sera entièrement réservée à des entraînements à la négociation.

Objectifs

Savoir dans quel cadre se situe la négociation.
Comprendre et anticiper les "trucs" des vendeurs.
Pouvoir définir sa stratégie de négociation en fonction de son panel de fournisseurs.
Savoir utiliser une méthodologie de négociation.
Connaître les bases de la PNL (Programmation Neuro Linguistique) et savoir l'utiliser.
Pouvoir s'améliorer en négociation.

Programme

Le cadre de la négociation

Les positions de vie de chacun.
Les composantes de la négociation.
Ouvrir un champ de coopération.
La relation "gagnant-gagnant".

Comprendre les "trucs" des vendeurs

Les règles d'or des vendeurs.
La méthode "AÏDA".
La matrice "BCG" du vendeur.
Le vendeur face à l'acheteur.

Négocier quoi, comment et avec qui

Trier son panel de fournisseurs en puissance d'achat.
Quels enjeux sont en cours ?
Passer du besoin à la négociation.

La méthode pour une bonne négociation

La construction de la négociation :

o Le tableau de préparation,

o La hiérarchisation des clauses,

o L'ordre des clauses.

o Les clauses "joker".

Le déroulement de la négociation.
La conclusion de la négociation.

Le négociateur

Rappel sur les "styles" de négociateurs.
Le triangle de la négociation.
L'écoute et la qualité du message.
Les cadres et les postures d'écoute.
Le type de questions à poser.
Convaincre son interlocuteur.
La valeur de l'argumentation.
La reformulation.

Les relations entre les négociateurs

L'approche de la PNL (Programmation Neuro Linguistique) :

o Les comportements et les attitudes,

o L'observation des micro-comportements de son interlocuteur,

o Le VAK (Visuel – Auditif – Kinesthésique),

o Le vocabulaire et le registre sensoriel,

o La calibration,

o La synchronisation.

Être plein de ressources, patient mais rester ferme.
L'affirmation de soi.
Savoir gérer le silence.
Les attitudes de communication :

o La passivité,

o L'agressivité,

o La manipulation,

o L'assertivité.

Comment s'améliorer en négociation

L'auto-évaluation après l'entretien :

o pourquoi ai-je réussi ou perdu cette affaire ?

o que dois-je retenir pour améliorer mes prochaines négociations ?

o comment m ’y prendre pour m’améliorer ?

Entraînement à la négociation

La 2ème journée est entièrement consacrée à des mises en situation :

Préparations en sous-groupes.
Jeux de rôles.
Evaluation et analyse des résultats des négociations.

PROGRAMME ADMINISTRATION