PROGRAMME      FOURNISSEUR

LES RELATIONS COMMERCIALES

DANS LES MARCHES PUBLICS

 

1 journée

 

• Connaître les différents acteurs (pouvoir adjudicateur, CAO) et leurs rôles respectifs dans l'organisation d'une opération d'achat public.
• Adapter vos pratiques aux nouvelles évolutions de la commande publique.
• Améliorer vos outils de prospection pour collecter "les bons" renseignements en amont du lancement de la consultation.
• Connaître les limites à ne pas dépasser dans les contacts avec l'acheteur en cours de procédure.
• Représenter un partenaire avisé et "expérimenté" en réglementation des marchés publics.
• Maîtriser la transmission administrative de sa proposition.

 

Bien connaître l'administration

 

·         Les principes généraux de l'achat public.

·         Notions de volumes d'achat des organismes publics.

·         Les grands cycles annuels d'achat.

·         Les périodes favorables.

·         Les "queues" de budgets.

·         Les seuils et leur appréciation.

·         Les possibilités d'utilisation des procédures non formalisées.

 

Les acteurs et les circuits

 

·         L'organisation générale des services acheteurs.

o        le pouvoir adjudicateur,

o        la CAO (Commission d'Appel d'Offres).

·         Vos différents interlocuteurs :

o        l'acheteur,

o        le technicien,

o        l'utilisateur.

·         Comment "naviguer" entre les différents intervenants ?

·         Qui sont les "vrais" décideurs ?

 

Les  "idées reçues"  de quelques acheteurs

 

·         Les relations commerciales.

·         Le démarchage "sauvage".

·         Les us et coutumes de certaines professions.

·         La déontologie.

·         La rencontre avec les acheteurs en cours de consultation.

  

Préparer la consultation

 

·         Comment être informé des besoins de l'acheteur ?

o        la publicité,

o        les sites internet des acheteurs,

o        ce que doit contenir le fichier client.

·         L'utilisation des références.

·         L'information aux utilisateurs.

·         La stratégie de vente.

 

Préparer la réponse

 

·         Comprendre le besoin de l'acheteur :

o        l'AAPC (Avis d'Appel Public à la Concurrence),

o        le cahier des charges,

o        les questions sur le dossier.

·         Réussir sa candidature :

o        remplir correctement les documents,

o        donner les "bonnes" références,

o        ne pas avoir besoin de se faire "rattraper".

·         Optimiser son offre

o        "travailler" les critères annoncés,

o        maîtriser les pondérations,

o        les variantes et les options,

o        proposer ce qui est "vraiment" attendu.

·         Connaître les méthodes d'analyse de vos propositions :

o        la sélection des candidatures,

o        le choix de l'offre.

 

Les suites de la consultation

 

·         Le suivi des appels d'offres infructueux.

·         La demande écrite de motivation lorsque vous perdez la consultation.

·         Les avis d'attribution.

·         La prise en compte des résultats pour la prochaine consultation.

·         Outils méthodologiques concrets de suivi d'une consultation.