LA  FONCTION  D'ACHETEUR  PUBLIC :

de l'analyse du besoin à la négociation

 

2  journée

les 9 et 10 juin 2005 à PARIS au NOVOTEL Bercy

les 23 et 24 juin à MARSEILLE au NOVOTEL du Vieux Port

PRIX  EXCEPTIONNEL    550 €  NET / participant

(documentation, déjeuner et pauses inclus)

Programme

 

Comment définit-on le besoin ?

·         La connaissance du besoin

·         La programmation

·         Les méthodes

·         Les supports

o        Les outils

o        Les 3 dimensions dans l’expression de besoin

o        L’importance de la définition du besoin

·         Les acteurs

o        Le rôle de coordination de l’acheteur

o        Les acteurs internes

o        Les acteurs externes

·         Les principales sources et méthodes de prévision quantitative des besoins

o        Les prévisions à base d’historiques et de statistiques

o        Les prévisions à base de programme d’activité

o        Les autres sources

·         L’analyse économique des achats et les prévisions basées sur les analyses d’historiques

o        L’étude de la segmentation des achats et l’analyse économique

o        Les informations nécessaires

o        La Loi de PARETO

o        L’exploitation des résultats

 

L’analyse fonctionnelle

·         Le cahier des charges fonctionnel

·         L’approche globale produits

·         Les critères

·         Les fonctions

·         Les contraintes

·         Les principes de mise en œuvre

o        Les critères des fonctions

o        Le niveau des critères

o        La flexibilité des critères

o        La hiérarchisation des fonctions

·         Méthode d’analyse fonctionnelle

 

L’analyse des coûts

·         L’analyse de la structure des coûts

o        La structure des coûts dans le temps

o        La structure fonctionnelle des coûts

o        La stratégie des coûts

 

La méthode "OPERA"

·         La méthode OPERA (Optimisation Economique et Rationnelle des Achats)

o        Les outils

o        Une démarche participative

o        Synthèse

 Le cadre de la négociation

·         La relation "gagnant-gagnant".

·         La négociation et le marchandage.

·         Pourquoi, comment et jusqu'où peut-on négocier ?

 

Les procédures d'achat public où la négociation est possible

·         Les marchés passés selon la procédure adaptée.

·         Les marchés négociés :

o        avec ou sans mise en concurrence, avec ou sans publicité,

o        les marchés complémentaires,

o        les prestations similaires.

·         Les marchés de maîtrise d'oeuvre.

·         Le dialogue compétitif : dialogue ou négociation ?

 

Le contexte de la négociation

·         Négociation interne et négociation externe.

·         La préparation avant la préparation :

o        connaître son besoin,

o        connaître le marché fournisseur,

o        savoir ce qu'il est possible de faire,

o        préparer ses objectifs.

 

Le négociateur

·         Les 3 identités du négociateur.

·         Le "statut" du négociateur et son "droit" à négocier.

·         Les aptitudes et les compétences du négociateur.

·         Le "style" du négociateur.

 

La négociation

·         Les différents modes de négociation.

·         La structure d'une négociation.

·         Les orientations possibles en cours de négociation.

 

Les tactiques de négociation

·         Les différentes tactiques utilisées en négociation.

·         Les tactiques manipulatoires.

·         Les "styles" des vendeurs.

 

La préparation de la négociation

·         La fixation de ses objectifs.

·         La stratégie envisagée.

·         Les grilles de préparation.

·         Les clauses à négocier.

·         L'anticipation des objections et les parades.

 

Les techniques de négociation

·         L'accueil.

·         L'ouverture de l'entretien.

·         L'entretien.

·         L'argumentation.

·         Les tableaux de pilotage et de suivi.

·         Les interruptions de séance.

·         La conclusion de l'entretien.

·         La négociation en équipe.

 

Le relationnel dans la négociation

·         Les comportements.

·         Les attitudes.

·         Le langage.

·         La synchronisation.